恒者思远 思者常新：盘点黎明重工2014年关键词（二）

　　关键词：细分市场

　　专注于一个领域

　　“从一开始，我们的目标就是要做中国较好的破碎粉磨设备。现在，黎明重工生产基地的面积是90年代的十倍，产品种类也增加了数倍，我们也的的确确做到了国内大规模、有影响力，这不是由我们定义的，而是我们在市场中的地位所决定的。”30年一步一印，经历了荆棘和鲜花，不变的是黎明始终聚焦于破碎粉磨设备——矿山机械这个狭窄的分支，不断深入。然而一个企业当下立在何处并不重要，重要的是它将去往何方。黎明重工，要做百年老店，而它也正从这个彼岸顺应着今日之现实、今日之发展。

　　【不断打入世界各个角落的市场】

　　经过两轮实地考察、业务洽谈及综合实力分析等多方面考量，七月底，“热带宝岛”印度尼西亚一大型瓷砖公司与黎明重工一锤定音，签约千万订单。据悉，该瓷砖公司在印尼瓷砖行业排名前三。黎明重工实力派设备——颚式破碎机、圆锥破碎机、振动筛等组成的碎石生产线将为我们与印尼在工程机械领域的合作和互通有无提供了更多的可能。

　　然而，拿下这笔订单并非易事。黎明重工设立集团公司驻印尼办事处，对印尼工程机械市场进行深入而细致的前期考察，更好的掌握当地市场、矿资源、法律环境等信息和资源，并据此制定长远的规划与谋略。尤其是在国外知名品牌扎堆儿，竞争激烈时，黎明重工该如何突围，使我们这个略显小众的中国品牌与国外品牌一起列入客户的考察名单?据黎明重工驻印尼办事处负责人介绍，“须在保障设备精良品质的同时提供更多的附加值”。

　　是的，在前期，签约方曾两次到总部企业基地进行参观考察，在了解到集团公司所生产设备的技术水平比较适合当地市场需求时，欣然表示合作意向。“更多的附加值”即是售前、售中及售后多方位的服务，黎明重工将组织多名研发工程师及安装工程师组成服务支持团队，为其提供安装、调试、培训在内的服务支持。更多的服务承诺和服务创新为产品增值，使客户获得期望的利润空间，树立起客户对中国机械设备更多的尊重和信任。

　　【更严苛的合作标准】

　　在机械行业服务战、价格战不断升级，各种设备质量参差不齐时，黎明重工走出低端市场的泥淖，专注于破磨设备的研发;在原材料和配件不断上涨，可能面临供应商缩水的压力下，黎明重工在电机、减速机、轴承、液压原件、耐磨件等材料和配件方面坚持采用国际知名品牌，坚决淘汰与企业水平不相匹配的供应商，这种支出无疑是巨大的。但对于年销售额增长速度高于约30%的黎明重工来说，任何形式的成本控制，都不以牺牲产品的质量为代价。

　　黎明重工供应商体系层次丰富，早在2012年宝马展中，就借此平台考察了一些业内知名的轴承、铸件、电机等配套设备供应商。在此后的两年间，不断与品牌供应商结成互惠互利的战略合作关系。强强联合，优化供应商管理体系，降低综合成本，实现价值，黎明重工期待与更多品牌供应商建立合作。

 

　　关键词：国际展会

　　借助国际展览会拓展海外市场

　　在海外市场的开拓之路上，黎明重工科技是行业内的品质追求者。作为一家内陆企业，2004年即获得出口资格，如今的业务网络遍布130多个国家和地区。而展会，则是黎明重工海外战略的重要一步。美国拉斯维加斯矿业展、南非国际工程机械及矿山机械展、俄罗斯CTT展、智利矿山机械展......黎明重工每年参与的展会达20余场，走出去直面海外客户，以本土化需求为标准提供产品定制服务，在解决复杂的地理气候环境，不同的物料特点，多样的需求等难题中，黎明重工的海外步伐愈发成熟稳健，在掘金海外市场的中国品牌中引人注目。

　　【注重本土化需求】

　　在第20届南非国际矿业大会中，南非矿业部部长曾表示，非洲矿产资源开发成本较低，非洲需要的是负责任的投资，不是急功近利的投资。只有在矿业开发和发展中实现平衡的投资者才能获得大的效益;只有将矿业开发与基础设施建设联系在一起，才能推动非洲矿业健康发展。黎明更加注重产品的本土化需求，根据不同国家和地区的资源特点、现场作业环境、气候条件，对产品及生产线设计提供相应的定制方案，使客户在综合投资方面具有更多保障;同时，黎明重工在全球的业务发展中，将生态环境放在重中之重，从减少能耗、提高资源利用率等多个方面入手，确保当地环境不受影响和破坏，得到了客户的更多信任。“非洲矿产资源丰富，近几年矿业投资持续升温，矿产勘查也很活跃，越来越多的外国矿业资本走进非洲，带来了成熟的技术和设备。黎明就是在这样的背景下进入非洲市场的，根据非洲的物料和矿业开采特点，我们开发出多种成熟的破碎生产线解决方案，为客户的投资提供保障。”非洲市场负责人详细解析。

　　【以民族品牌为名】

　　与往届宝马展相比，2014的宝马展更加有特色、有看点，这既是国际工程机械行业大佬云集的行业盛会，也将是中国高新技术企业异军突起的平台，借力此次盛会，有专家预言：将有一批科技创新型产品技术脱颖而出，继而成为全球工程机械行业关注的焦点。2012年，“绿色”、“制造”、“协同发展”是2012宝马展关注的焦点，黎明重工的绿色生产理念、产业链发展战略、价值共享企业价值观，无一不在阐释这些话题，并以此赢得同行及参展观众的尊重和赞誉;2014年，黎明重工携7大系列11款产品再次亮相宝马展，这条产品生态链展现黎明重工的产品及品牌实力，“大型化”、“智能化”、“完整产品链”、“整体解决方案”成为此次参展关键词，这又使E6馆在阵阵古风古韵中呈现出更为理性、自信、国际化的品牌形象。我们有理由去相信，如果说2012年宝马展黎明重工参与世界对话的姿态初露端倪，那么经过两年的发展，以不断创新为驱动的民族品牌，借工程机械转型升级的契机，在未来，黎明重工将赢得在工程机械行业领域的话语权，“继而成为全球工程机械行业关注的焦点”。

　　“为全球国际市场提供高性价比的产品和规范定制的服务”，是企业为实现客户价值永恒的承诺。

　　关键词：服务升级

　　信任——定义服务新模式

　　虽然人们通常认为商业交往和贸易活动是靠黄金或者白银来维持的，但是，在现实中，它却总是以一种更为重要的资源——公众的信任为依托来运作的。这就意味着，当公众的信任足够时，经济就会繁荣，未来就有保障;反之，经济就会衰退，前景就会暗淡。所以，经济是一种有关信任的游戏。经济如此，商业亦是如此。只有当你站在客户中间时，你才是你自己。品牌不是一个高大上的概念，而是一份坚持，一份匠心，专注地做，其他留给时间。

　　【客户中心再升级】

　　相比工程机械制造商大多为经销商销售和服务，而矿山破碎粉磨机械主要依靠企业自身和服务网络的建立，因此在服务方面需要长期的投入和积累。但这样的服务模式显然更有效，也保障了与客户保持一种不可思议的亲密关系。

　　运营数据显示，第三季度，黎明重工国内销售额同比增长约41%，继续保持优势姿态。除了依靠产品战略的强势推动外，高增长的背后还有一双隐形的翅膀——与客户之间的信任关系。 黎明重工不仅聚焦产品、聚焦市场，更重视对于服务的投入，以不断升级的服务保障作为竞争优势。11月，客户中心升级为用户保障中心，此次升级也是服务理念的再升华——提供技术支持，保障产品及生产线的运行。“承信之道”、“精于科研”、 “心悦诚服”，是黎明用户保障人员的信仰，也是信任关系得以维系的坚实基础。

　　“黎明高品质的产品和成套的保障体系让客户感受到，他是在与一个货真价实的、有水平的企业打交道。未来，我们可以给予更多的保障。”用户保障中心经理在宝马展中做出如是承诺。

　　【心服务 落地生根】

　　自2012年活动启动以来，“磨机质量万里行”已走过第三个年头，秉着要做“全球磨粉机行业精湛品质追求者”的愿景，黎明重工用深入、细致的服务回馈客户，一诺千金。8月22日，磨粉机质量万里行第三季—“服务增值·共享价值”再次启动。

　　黎明重工深谙，服务并非一朝一夕之事，因此始终用高度的责任感满足客户的诉求，将服务理念贯穿至产品的全过程。 客服中心、销售中心的骨干成员继续深入客户现场，更加细致地了解客户现场设备运行情况，对设备进行详细的检修和保养，并对客户反映的问题进行相应的解答和跟踪处理，把更完善的服务送达客户手中。

　　其实，无论是在“质量万里行”服务版图上的深入走访，还是跟随产品抵达客户现场的安装调试、手把手培训，无论是遍及全国32座城市设立的日常服务网点，还是遍布各个国家放射至各个地域的驻外办事处，我们都能看到黎明人活跃在客户现场的影子，同时也不难窥探出。